ИНТЕРЕСНЫЕ ЗАМЕТКИ >> ШКОЛА БИЗНЕСМЕНА

Как построить отдел продаж для небольшого производства

14.05.2015 г.

Когда производственный цех уже достаточно хорошо работает, поток готовой продукции идет по плану, самый важный вопрос, который задают себе предприниматели, как все это реализовывать? Конечно, можно и самому ездить по магазинам или рынкам и предлагать свою продукцию, но это не всегда рентабельно и выполнимо. Тем более не каждый бизнесмен умеет продавать, не у каждого есть эта менеджерская жилка.

Правильное решение будет – организовать отдел продаж, хотя бы небольшой. Набрать сотрудников, которые профессионально будут заниматься продвижением продукции на рынке.

С чего начать организацию отдела маркетинга?

1. Определить необходимые для этого ресурсы.

1С:Бухгалтерия Естественно в первую очередь – это финансовая сторона. На что нужно будет обязательно потратить деньги: рабочее место для специалистов, рабочие компьютеры с загруженными необходимыми программами, например 1С Бухгалтерия, мини АТС, с возможностью фиксировать исходящие и входящие звонки. Это разовые затраты. Ежемесячные: аренда помещения, окладная часть для сотрудников, оплата телефонной связи и интернета, канцелярские товары.

Далее определить, сколько времени уйдет на этот процесс. Определить время на поиск помещения для менеджеров, время на покупку и установку необходимого оборудования и подбор персонала, на собеседования. Даже если набором линейных сотрудников директор не предполагает заниматься, то в любом случае нужен будет человек, который этим займется, желательно, чтобы это был их будущий руководитель. А руководящее звено подбирать все-таки придется директору самому.

И непосредственно человеческие ресурсы. Надо определиться, насколько крупный отдел планируется организовать, какие сотрудники нужны для этого, с какой квалификацией и опытом работы в продажах.

2. Составить регламенты. Этот шаг очень важен, зачастую многие бизнесмены упускают его, и продажи идут у них как-то хаотично, никто не за что ответственности не несет. В принципе этот вопрос можно поручить непосредственно руководителю отдела продаж, вписать это в его обязанности.

Нужно будет обязательно прописать регламенты привлечению новых клиентов, по подготовки коммерческих предложений, взаимодействие с другими отделами организации (бухгалтерия, производственный цех, логистика), поддержка постоянных клиентов.

3. Следующий этап – кадровая политика. Определиться, каких именно специалистов набирать, в каком количестве, какой должен быть у них руководитель и как будет построена сама схема отдела, будут ли отдельные направления, или все специалисты должны быть универсалами.

4. Инструменты управления. Здесь необходимо определиться, как контролировать менеджеров, в каком виде они будут отчитываться о проделанной работе. Еще очень важный момент – это мотивация, необходимо тщательно продумать схему оплаты за работу, какой оклад, какой процент с продаж платить продавцу. И соответственно надо определить, какие навыки нужно поддерживать у менеджеров, а какие наоборот ликвидировать. Обязательно учесть, то для любого специалиста, несмотря на опыт, нужно постоянное обучение, как его осуществлять, тоже надо продумать.

Это всего лишь базовые правила для устройства отдела маркетинга, на самом деле, когда начинаешь этот процесс, то возникнуть новые вопросы и нюансы, но это нормально, ведь продажи, это довольно сложный процесс и он является основным источником получения прибыли для предприятия.